Varför brister vi som säljare? Del 2
Det finns många skäl till varför vi brister när vi ska kommunicera med våra kunder. I en artikelserie i sex delar kommer vi att beskriva faktorer som har betydelse för att du ska lyckas som säljare. Läs del 2 om betydelsen av goda vanor.
Del 2 - Vanor
Majoriteten av allt vi företar oss är vanor. Beteendevetandeforskning säger att av allt det vi gör så är så mycket som 98 % vanor. Och det säger väl sig självt att vi inte skulle kunna leva utan vissa vanemönster. Tänk vad jobbigt det hade blivit att äta utan att ha vanan inne. Ska jag använda gaffel eller sked till potatisen? Ska jag använda höger eller vänster hand? Glöm inte att öppna munnen när du för gaffeln till munnen! Tugga innan du sväljer och visst ja, glöm inte att svälja! Allt detta gör vi reflexmässigt när vi äter. De flesta vanor vi har är av godo, men vi har alla en massa ovanor. Och det kan vara jobbigt att bryta dessa dåliga vanor.
När vi arbetar med personer i större utbildningsprocesser brukar vi börja med att ställa tre frågor:
Hur många av er här inne vill bli bättre?
Alla brukar räcka upp handen.
Hur många av er här vill förändra sig?
På den frågan brukar bara hälften räcka upp handen.
Då brukar vi ställa den tredje frågan till de som inte räckte upp handen på den andra frågan.
Hur blir man bättre utan att förändra sig?
Inte sällan får vi svar som ”tränar mer” eller ”gör så oftare” eller ”tänker på det och det”. Då brukar vi fråga: ”Är inte det också en förändring?” Självklart så går det inte att förbättra sig utan förändring. Frågan är bara vilka förändringar vi gör.
Att bryta, byta eller lära sig nya vanor är jobbigt. Ofta blir man väldigt sliten. Kommer du ihåg hur jobbigt det var när du gjorde om i köket senast, då du flyttade både på porslinet och besticken? Helt plötsligt var du tvungen att tänka till bara för att du skulle ta ett glas vatten.
Utvecklingsfaser
Utvecklingsfaser visar hur vanor och träning hänger ihop. Låt oss visa hur det fungerar genom ett exempel. Tänk på när du körde bil första gången.
Du började på en nivå som vi kallar för omedveten oförmåga: Du visste inte vad du inte kunde. Du var helt enkelt omedveten om din oförmåga. Du blandade ihop koppling och broms och det gick inte så bra.
Det som hände då var att du utvecklades och gick från att vara omedveten om din oförmåga till att bli medveten om din oförmåga. Du gick från nivå ett, omedveten oförmåga, i vad vi kallar vanestegen, till nivå två, medveten oförmåga.
När du skulle övningsköra fick du lära dig att kopplingen sitter längst till vänster, i mitten sitter bromsen och längst till höger gasen. Du fick lära dig hur växeln fungerar, friläge, dragläge, höger fot för gas och broms, vänster fot för koppling. Allt detta skulle du tänka på första gången du körde bil.
Nu var du på nivå tre. Den nivån som vi kallar för medveten förmåga. Så länge du tänkte fungerade det relativt bra även om du inte var så snabb i reaktionen. Skulle du ha slutat att öva efter denna första gång skulle du direkt falla ner till nivå två, det vill säga medveten oförmåga. Det är det som sker så ofta för oss. Vi bestämmer oss för att förändra oss, vi provar ett tag, men ganska fort faller vi tillbaka i det gamla igen. Varför? Jo, därför att vi inte tränar tills den nya vanan sätter sig i det vi kallar för ryggmärgen.
"Skulle du ha slutat att öva efter denna första gång skulle du direkt falla ner till nivån under"
Vi som fortsatte att övningsköra nådde till slut nivå fyra, det vi kallar för omedveten förmåga. Vi kan prata med medpassagerare, titta på annat än trafiken, lyssna på radio och kanske till och med prata i biltelefon utan att det nämnvärt påverkar vår körning. Vi behöver varken tänka ”200 meter till svängen”, ”koppla och växla ned” eller ”bromsa”. Det ingår i vår omedvetna förmåga, vårt undermedvetna. Vi gör automatiskt rätt. Vi kan till och med vid behov göra det rekordsnabbt. Det sitter nu i vårt vanemönster.
Har du vanor som kanske missgynnar dig i ditt säljarbete? Behöver du hitta dina säljhinder och ändra dina vanor? Är du beredd att göra jobbet?